以实用价值为导向的B2B销售的三种方法

的VBS的商业价值，是由贩售方和买家都由孕育的：贩售方通过获取咨询来作出贡献买家的商业价值孕育。 这一分析方法不仅只能买家多方面的投入生产，如获取的业务参数、基本上的分析方法确实或带来的财务状况改善的原始数据； 还立即买家主动承诺（在贩售方指出的科技领域）透过系统的设计也就是感叹，欠缺任何一多方面的配合，就很易只能之后的之后。所以，这种分析方法仅适用于那些不仅认识到TCO的反之亦然影响（超越单个厂家层面），而且主动与贩售方都由开发并在其不够为广泛的的业务系统的设计中的透过简化冗余的买家。

高效率：由于这一分析方法十分欠缺基本上的分析方法常识，而非厂家创新，它能为贩售跨国公司带来一定的过后垄断绝对优势。

挑战：过后性的简化必然才会日益易，一旦买家学才会了如何不够有效地运行其系统的设计，贩售方想尽办法继续与这家买家都由开发的易度也就才会也就是感叹日益大。

适时：想尽办法之后实践以买家系统的设计为中的心的VBS，关键因素是要有密不可分的服务业积攒，并不具有意思买家的的业务或产出系统的设计专业常识的咨询贩售队员。

以财务状况一般而言为中的心的VBS

这种形德式是将贩售中长期从“创新厂家”或“获取系统的设计简化”彻底改变为“只能财务状况一般而言”。此时，市价逻辑就不一定才会与基本上的结果挂钩——如增加产出力、效率或完整性，或者下降TCO或单位总开销（total cost per unit）。有时，它才会在一定程度上涉及有用的盈余提供者（或开销提供者），计划案显出出色或显出不佳，都才会有也就是感叹的预定奖励和赎罪。很多买家似乎才会不够喜欢这种忍耐与的业务一般而言挂钩的分析方法，一多方面是下降了似乎性，另一多方面也能与客户服务获取方共约进退，有福同享有易同当。

虽然以财务状况一般而言为中的心的VBS法才会能为跨国公司孕育最大的商业价值，但它也不亚于娱乐性—— 客户服务的获取方不仅要对商业价值孕育顾及全部政治责任，还要顾及与商业价值意味着有关的似乎性。

此时，贩售方为了意味着商业价值，只能拿到有限的拥有权——不一定是对选定的买家系统的设计负责。而买家只能配合贩售方，为其获取系统的设计信息和常用原始数据，并就哪些政治责任对商业价值意味着至关关键因素透过谈判一致。因此， 基于财务状况一般而言的VBS，不够非常适合那些主动将其部分（不一定是非两大）的业务系统的设计外包并参予长时间都由开发的买家，以及那些有能力也也就是感叹系统的设计和运营机制以将一些政治责任移往给客户服务获取方的买家。

对于客户服务获取方来感叹， 以财务状况为中的心的VBS能否之后，取决于他们意味着要能以及审核和减小潜在似乎性的能力也。它只能都由开发两国之间都由工业发展和商定协作形德式在，确认两国之间在商业价值孕育多方面的角色和政治责任，以及如何提供者成就、共约担似乎性。其中的一个关键因素挑战，是要 前提客户服务获取方须要要解释和控制所才会反之亦然影响商业价值意味着的关键因素变量；否则，在只能无计可施的结果时，他们就才会顾及过分的似乎性。

一般来感叹，以财务状况一般而言为中的心的VBS不亚于娱乐性，只有少数公司能掌握。但一旦之后督导，它将为都由开发两国之间获取强大的服务业“护城河”和非常庞大的回报。极少只能，在这多方面拿到之后的跨国公司才会从小合同开始，先拿到对方的猜疑和解释，再逐步缩小都由开发并增加客户服务售价。

可选择非常适合自己的VBS分析方法

第1步：确认你的VBS绝对优势。

权衡你的契合绝对优势和区别于垄断对手的关键因素所在——是卓越的分析方法厂家、积攒的系统的设计多方面的专业常识和分析方法专业知识，还是管理制度买家系统的设计以增加财务状况的能力也？换句话感叹， 你能否通过贩售不够好的厂家、不够好地为买家提升系统的设计效率，或以有保障的财务状况成就来获取分析方法的商业价值？与此同时，还要从不够现实的视角去权衡你们前提有机遇将绝对优势推进到VBS的其他科技领域。

第2步：在你的主要要能市场需求中的找到孕育商业价值的机遇。

系统性买家利润公德式中的的关键因素商业价值飞轮要素。它们前提与开销、盈余或固定资本有关，在这些科技领域前提还存在没被发挥作用的商业价值机遇？关键因素的是，这三种VBS分析方法获取了完全相同形德式来反之亦然影响买家的潜在利润：获取优质厂家不一定只能为买家节省开销；系统的设计冗余则能必要性为买家增加创收；而接管的业务系统的设计并只能为买家意味着营收则似乎才会反之亦然影响买家的附加资本。一旦在你的要能市场需求中的确认了庞大的商业价值孕育机遇，你就可以着手为意味着所须要的VBS分析方法草拟恰当的意味着同方向。

第3步：认识到特定的VBS分析方法只能什么样的形态上也就是感叹。

形态上摩擦力常常才是拟定VBS的主要障碍，因此认识到拟定完全相同的VBS分析方法只能做到怎样的变革，以及反复中的要拟定怎样的管理制度方针就似乎至关关键因素了。

以厂家为中的心的VBS主要只能贩售管理制度人员彻底改变自己的无意识和人文心理。厂家专业常识依然有用，但只能将中长期从“厂家特性”移往到“可分析方法的既得利益而政府”上，将其领会给不够为广泛的要能小众（不一定是买家该组织中的的高层管理制度人员）。不一定来感叹，获取贩售职业培训、商业价值计算器和/或新的驱使计划案都可以相对良好地作出贡献这多方面的彻底改变，摩擦力也不才会太大。

以买家系统的设计为中的心的VBS只能不够系统地的咨询能力也也就是感叹，以便不够好地作出贡献买家的商业价值孕育反复。虽然商业价值对话专业知识很关键因素，但全然只才会对话不太似乎须要要实现须要要，贩售管理制度人员以前还只能对买家的的业务有不够可贵的解释，在对话专业知识上也要向咨询德式对话彻底改变，才能发现、讨论和改善买家的痛点。不够多的贩售跨国公司，才会反之亦然从买家服务业招募关键因素人物（以拿到对买家要能、系统的设计和服务业的解释），领导以外所须要能力也的贩售制作团队，和/或面世主要的贩售职业培训与客户服务过渡阶段计划案。

以财务状况一般而言为中的心的VBS只能在贩售队员值得注意透过重大的形态和管理制度也就是感叹。例如，贩售方要为之后的财务状况一般而言负责，必然要参予到买家系统的设计的管理制度与冗余中的，该组织的界线开始似乎模糊。因此，贩售方不一定才会把职工授意到买家才会场，或常用远程管控，以便与买家四人，或代表买家不够好地操作买家系统的设计。此外，贩售方还不一定只能与买家构建联合制作团队，来审核和量化财务状况的提升效果，并的设计也就是感叹的密切合作与该组织驱使架构，前提形态上和外部完全相同职能政府部门之间的无缝协作。 因此，为了作出贡献以资金投入为中的心的VBS的采用，贩售方只能专为设立政府部门来督导两家跨国公司之间的娱乐活动。他们还只能的设计明确的合同，来明确规定都由开发两国之间的政治责任、理应有和该组织的薪资计划案，以及负责任尊重的商业价值（和似乎性）提供者计划案。

第4步：识别并理应权衡那些有能力也并主动为商业价值预约的买家。

并非所有的买家都对VBS感兴趣，即使是那些有兴趣的买家也不一定之后才会为商业价值预约。鉴于VBS的拟定开销高，而且在走向不够有用的VBS分析方法时，客户服务开销也才会增加，贩售跨国公司只能对买家透过仔细可分和理应排序，以前提VBS过后保持营收。从这个视角来感叹， 贩售跨国公司不仅要权衡要能买家卖给商业价值的能力也，还要权衡他们基本上为之预约的意愿。

超越厂家和客户服务本身去为商业价值预约，只能订货管理制度人员有不够专业的常识战略物资，特别是在重回不够高级的VBS形德式时。据估计，作为买家，只能能解释TCO（总以外开销）以及长时间该组织资金投入反之亦然影响，以及与商业价值意味着特别的潜在似乎性。因此， VBS贩售跨国公司理应该将要能锁定在那些想尽办法通过增加产出力，来为整个该组织意味着长时间既得利益的理应有，而不仅仅是那些期盼下降订货售价以增加收入的订货管理制度人员。此外，VBS贩售跨国公司还只能找到卖给政府部门权力有限强大的买家——这个政府部门才能拿到整个该组织的解释并推动也就是感叹的也就是感叹与变革。举例来感叹关键因素的是，VBS贩售跨国公司还要认识到哪些买家不非常适合VBS，即使他们看起来很有潜力成为自己的要能买家。

最后， VBS贩售跨国公司不仅要关注那些认识到什么是商业价值的要能买家，还要积极主动地去反之亦然影响他们对商业价值的解释。

虽然并没限制感叹贩售跨国公司不可以同时实践多种VBS法，但不一定从以厂家为中的心的VBS开始，再逐渐过渡阶段到不够有用的分析方法的做到法才会不够好。

一多方面从本质上来感叹，实践每种VBS分析方法所须要的能力也和该组织推移是再加放缓的，从较简单的分析方法开始不仅不够容易，一开始所只能的水资源密度也不够低；

另一多方面，渐进德式的做到法还能刺激和增强在此之后的投入生产（不太似乎逐渐有些成就一般而言了）。

只有认识到完全相同VBS分析方法的关键因素立即，贩售跨国公司才能之后将想法转变成为行动，在完全相同只能分析方法大战略上不够合适的VBS分析方法。

本文来自微信公众号 “红杉汇”（ID：Sequoiacap），作者：Joona Keränen, Harri Terho, Antti Saurama，载入：洪杉，36氪经专利权发布。

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